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不動産のエイブル元営業が教える!超お得になる賃貸不動産交渉術!【後編】

前編で、不動産契約にNGな不動産屋とNGな営業マンなどを述べてきましたが、では、どういった不動産屋や営業マンを選べばいいのか? まず、鍵となる不動産屋や営業マンの選び方をお教えしましょう! 上手な不動産屋・営業マンの選び …

前編で、不動産契約にNGな不動産屋とNGな営業マンなどを述べてきましたが、では、どういった不動産屋や営業マンを選べばいいのか?

まず、鍵となる不動産屋や営業マンの選び方をお教えしましょう!

上手な不動産屋・営業マンの選び方!

まず、できれば賃貸不動産仲介で大手のフランチャイズ店の中から選ぶ。

下記などですね。大体的にCMをしている会社が多いです。
・エイブル
・アパマンショップ
・ミニミニ(mini mini)
・ハウスメイト
・ホームメイト
・ピタットハウス
・いい部屋ネット
・レオパレス21

なぜ大手の中から選ぶかというと、たくさんの社員で構成されているので、多くの情報を共有している可能性が高いからです。

不動産会社は地域性がありますので、その土地に詳しい不動産業者から選ぶようにしましょう。

次に、できれば外観を見て、綺麗に整っている不動産屋を選びましょう。

なぜかというと、整っている不動産屋は経営状態も良好なことが多いです。

内面は外見に出ますので、できれば隅から隅まで整理整頓された不動産屋を選ぶと良いでしょう。

営業マンは高度な質問、鋭い質問で選別しよう!

次に、営業マンの選び方ですが、「えっ!?営業マンって選べるの?」とお思いの方も多いと思います。

ですが、いわゆる「引き寄せの法則」で引き寄せるという方法があります。

こちらが丁寧な対応をしていれば、向こうも丁寧になってくれたり、鋭い高度な知識の質問をすれば、それに対応できる営業マンしか寄ってきません。

ですので、ここでのポイントは、高度な質問、鋭い質問をしてできる営業マンを選別する、むしろ、できる営業マンしか寄ってこないようにするという方法で、できる営業マンを引き寄せるのです!

具体的にはどのような質問をするかというと、まず、不動産屋に行ったら、このように言います。

「こんにちわ〜。部屋を探しているんですが、希望条件が、2LDK、できれば○○駅から徒歩10分の圏内で、外観と内観の綺麗なところを探しています。入居人数は○人で、とにかく○○なところがいいです。予算は○○万円までです。」など、希望条件を明確に初めに提示します。

「あ、部屋借りについてよくわかってる人だな」と思われると、引き寄せの法則で良い営業マンが寄ってきたりします。

そのうち、まず「受付をしますので、お名前等を書いてください」と言われると思います。

そしたら、この不動産屋でいいと判断したなら、公開可能な個人情報を記入し(この段階では現在の住所など、全部書かなくても問題ありません)、受付をしてもらいます。

受付の時に正直「この営業マン、嫌だな」と万が一思うような人であっても、話しているうちに営業マンが交代することがありますので、場合によりますが、継続して話してもいいと思います。

できない営業マンが寄ってきてしまう原因としては、「不動産の知識がなさそう」と思われてしまって、面倒な客だなと思われると、できる営業マンは対応を他の人に回すので、不動産会社の中でも営業成果の取れない地位の低い入社したての営業マンなどがきてしまう可能性があるので、しっかり賃貸不動産の知識を不動産屋に行く前に記憶してから行くようにしましょう。

ある程度の希望条件を言って行くと、営業マンがいくつか、賃貸物件の候補を出してきてくれたりします。

実は、その時の対応が、のちのちの値引き交渉に繋がったりしますので、しっかり対応しましょう。

具体的に、どう対応すれば良いかというと、実は、人間的に良い人であって、しっかりコミュニケーションが取れて、人に優しい人であることをアピールするだけなのです!

「えっ!どういうこと!?」とお思いかもしれません。コミュニケーションができる人というのは、人に対してもしっかり対応できる優しい人ということです。

営業マンも人間ですから、正直なところ、嫌な客の対応はしたくありません。

この裏をかくわけではありませんが、営業マンにとって「嫌な人」にならないことが第一で、そして、「より良い人」であることが値引き交渉できるポイントなのです。

ちなみに、営業マン・不動産会社にとって「嫌な人」とは、どういった人なのかというと、下記に列挙します。
・コミュニケーションがまともにできない
・はっきりしない
・お金(契約金・手付金)を払わない
・約束を守らない
・スムーズに契約してくれない
・態度が悪い
などです。

こういった条件があると、営業マンは正直「仕事嫌だな」と思ってしまいます。

そして、「この人のために頑張るの嫌だな」と思ってしまいます。

そうなってしまうと、もう交渉は失敗です。

ですので、裏を返せば、「営業マンにとって都合の良い人」であれば、色々とスムーズにことを進めてくれたり、交渉まで積極的にやってくれたりするのです。

人間だから、当然です。

営業マンにとって都合の良い人、で全く問題ないのです。

仕事上のことですから、こちらも相手にとって都合よく、営業マンも、こちらにとって都合よく、お互いギブアンドテイクの関係であれば、いろいろなことがうまく行くのです。

このコツさえ覚えれば、あとは大丈夫だと思います。

質問も、対応もしっかりできるでしょう。

また、注意しなければいけないのは、都合の良い人とは言いましたが、なんでも「ハイハイ」という人のことではなく、嫌なことはいやときちんと言わないと、なんでも不動産会社の有利なように事を運ばれて、こちらに不利な条件になってしまいます。

ですので、その辺のせめぎ合いが「交渉」なのですが、交渉のポイントは、「スムーズに御社で物件を決めて、契約します。入金も現金一括で即日いたします。ですので、家賃を少し安くしてもらうように大家さんに交渉してもらえないでしょうか。」といった感じで、相手の営業の負担を減らしますという意思を提示した上で、「その代わりのお願いです」というこちらの駆け引きを提示する事です。

あまり調子に乗っている営業マンや態度が悪い営業マンであれば、その不動産屋はやめて、「他の不動産会社をあたります」などと言って去ってもいいでしょう。

目的は、「あなたが、より良い賃貸物件に、より安い価格で入居する事」が目的なのですから、全く初めに行った不動産屋で決めないといけないということはありません。

あるいは、少し迷っているのであれば「他の不動産屋でも聞いてみたいので返事を待ってください」と告げて一旦去ってもいいかもしれません。

あなたが、「他の不動産屋も考えている」と、交渉のカードをいくつも持っている事を提示すれば、不動産屋は、少しだけ焦って条件交渉を考えてくれるかもしれません。

ですが!このやり方も程度を考えないと、相手にとって悪い意味でストレスになってしまって「この客はやめよう」と思ってしまいますので、営業マンにとって悪い意味でストレスにしないように注意しなければいけません。

交渉能力は、日々人と話をして鍛える事ですので、いきなりできなくても落胆しないようにしましょう。

頑張れば、それで良いのです。

ですが、あまり迷うのは両者にとって避けたいところですので、まず、①インターネットで希望の物件を決めてしまう、②不動産屋に行って交渉する、③物件を見学して問題なければ決める、という手順ができればベストです。

最短、1日で決めることもできます。

早く決めれば決めるほど、営業マンの負担が減りますので、その分家賃を下げてもらったり、仲介手数料を減らしてもらったりという交渉をしやすいのです。

家賃を下げてもらえれば、敷金も礼金も、仲介手数料も下がる!!

実は、家賃を下げてもらえば、敷金も礼金も、仲介手数料も下がり、非常にお得なことが多いのです!

なぜか?

敷金と礼金は、家賃の○ヶ月分という感じでの規定されていることが多く、仮に家賃(共益費を含まない)が10万円だとして、敷金・礼金は2ヶ月分ずつだとした場合、もし、家賃を9.5万円に値下げ交渉ができたとしたなら、敷金も礼金も、仲介手数料も日割り家賃もお得になり、それだけで数万円お得になったりするのですが、さらに、交渉をして、敷金をゼロに、仲介手数料を半分にしてもらったなら、初回入金費用は下記のように変わるのです。

これは、仮の例ですので、実際は家賃からの値下げ金額や敷金・礼金などによっても変わってくるので、一概に言えませんが、少しでもお得になりたい場合は、交渉をうまくすると非常に得することが多いです。

私の場合は、本来敷金も礼金と同じく2ヶ月分かかるところを敷金ゼロにしてもらって、仲介手数料も通常1ヶ月分のところ、半月分にしてもらったことがありますので、この例のように27万円程度お得にしたこともあります
 

ちなみに、これも知識として持っていた方が交渉が楽になるのですが、礼金よりは、敷金の方が家賃交渉をしやすいという事を覚えておいてください。

なぜかというと、礼金は物件オーナーへのお礼として、そのまま現金で渡るお金なのですが、敷金は、もし、部屋を綺麗に使っていた場合は、原状への補修リフォーム費用が退去後にかからないので、そのまま返金されるお金になります。

ですが、これには2つほど注意点がありまして、1つは、敷金を払っておけば、本来退去時に返ってくるかもしれないお金の返金は敷金ゼロにしてもらった場合は無い事、また、退去時に部屋が原状を維持していなかった場合は、リフォーム補修費用が徴収される場合があるという事です。

この2点だけは注意してください。退去時の費用は徴収されることもあるし、全く徴収されない場合もあるので、ここはケースバイケースですので、綺麗に使っておいた方が身のためでしょう。

しかし、交渉するだけで20万円も浮くなんて、こんなラッキーな手をうまく使わない手はないと思いませんか?

ぜひ交渉力を鍛えて不動産契約の際に自分の力を試してみてください!

※画像出典 photo AC

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ライタープロフィール

MARIKO OKUMURA
MARIKO OKUMURA
グロースハックデザイナーチームINSPI代表—MARIKO OKUMURA(奥村真理子)ー
https://www.inspi.design/
グロースハッカー(企業成長請負人) 、デザイナー、経営コンサルタント等として、マーケティング、ブランディング、デザイン、SEO対策などに強い会社の代表を務めている。詳細は、上記URLを参照いただければ幸いです。

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